№1-2, январь-февраль 2010, Механика бизнеса/Рынки - "НАКЛИКАТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ"
КОНКУРЕНЦИЯ, НЕОБХОДИМОСТЬ УВЕЛИЧИВАТЬ ОБЪЕМ ПРОДАЖ, ИНТЕРЕС, ИДЕИ, КРИЗИС И МНОЖЕСТВО ДРУГИХ ПРИЧИН ПРИВОДИЛИ И ПРИВОДЯТ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ В ИНТЕРНЕТ. ПО РАЗЛИЧНЫМ ОЦЕНКАМ, В 2009 ГОДУ ОБОРОТ ОНЛАЙН-ТОРГОВЛИ УВЕЛИЧИЛСЯ НА 40%, В ЭТОМ ГОДУ ЕЩЕ ВЫРАСТЕТ МИНИМУМ НА ТРЕТЬ. СТОИТ ЛИ ПРОБОВАТЬ СВОИ СИЛЫ В ВИРТУАЛЬНОЙ ТОРГОВЛЕ?

 

Ответ на этот вопрос совсем неоднозначен. «У нас в городе, как показывает практика,
неплохо продаются через Интернет бытовая техника, книги, компьютерные комплектующие, — рассказывает Анна Шевченко, директор по развитию «СМС−НН». — В Нижнем Новгороде работает много своих магазинов и достаточное количество офисов
продаж федеральных проектов».
— Мы знаем о двузначном росте некоторых магазинов в сегментах «товары для дома и офиса», «бытовая техника» и т. п., — добавляет Андрей Чукаев, начальник управления интернет−торговли Группы Компаний «Связной». Интернет−магазин самой сети «Связной», утверждает он, — вполне окупающий себя проект. По предварительным данным, в Нижнем Новгороде его оборот в 2009 году вырос на 40%. Вопреки кризису.
— Наиболее популярной категорией «Связного» остаются мобильные телефоны и смартфоны. Стремительными темпами сейчас растет сегмент фотоаппаратов, ноутбуков и
нетбуков. Но в некоторых товарных группах ассортимент онлайн−магазина даже значительно шире розничного, — признается он. — Есть категории, которые вообще не представлены в рознице — например, телевизоры, домашние кинотеатры, проекторы и т.д.
— Да сейчас в Рунете продается и покупается практически полностью идентичный ассортимент товаров, что в США или в Европе! — считает Ирина Шашкина, генеральный директор E−PROMO. — Можно купить книги, диски, одежду и обувь, продукты питания, подарки, цветы, разнообразный электронный контент, и этим список не ограничивается. Существует огромное количество магазинов, которые конкурируют по всем возможным параметрам, начиная от цены и кончая кучей разнообразных программ лояльности. Причем, вести бизнес в одном регионе вовсе не обязательно — Интернет уравнивает
возможности для предпринимателей из Нижнего Новгорода, Москвы или, например, Екатеринбурга. Так, сервис голосовых открыток www.voice−cards.ru обслуживается из Нижнего Новгорода, а работает на всю Россию.
На городском портале НН.РУ торговлю наладили сами пользователи с помощью предложенных им ресурсом специализированных форумов: «Совместная Покупка», «Покупаем Вместе», «Выгодная Покупка». На этих форумах пользователи объединяются
для более выгодной закупки товара (по оптовым ценам), организатор собирает заявки, деньги и формирует общий заказ, который после доставки распределяется между его участниками. Правила форумов и требования к организаторам довольно жесткие.
Как говорит директор интернет−компании «НН.РУ» Михаил Иосилевич, по некоторым оценкам, месячный оборот только одной «Совместной покупки» составляет четыре млн. руб. Сам портал зарабатывает на дополнительных сервисах для пользователей и рекламе.
Ирина Шашкина комментирует: «Это вообще мировая тенденция — зарабатывать именно на дополнительных сервисах, а не на основном продукте или услуге. Благодаря Интернету, доля доходов от допсервисов в структуре продаж многих компаний еще больше увеличивается. Например, купить Sony PSP можно не очень дорого (несравнимо с некоторыми телефонами). Но доход от продажи телефонов занимает не самую большую долю в портфеле бренда. Намного больше Sony зарабатывает на продаже игр, а теперь и на покупке и скачивании игр через Интернет прямо с игровой приставки. А уж сколько возможностей все еще остается у мобильного контента в привязке к Интернету, и сколько будет еще появляться! Одни мобильные приложения чего стоят. Просто огромен рынок онлайн-игр и будет расти с каждым годом, с каждым новым поколением детей».
Ольга Сорокина, руководитель интернет−направления SMART group, отмечает, что за счет возможностей Интернета оптимизируется работа сразу трех отделов компании: логистики, маркетинга и продаж: «В интернет−магазине, как в песне, нажимаешь на кнопку — получаешь результат: что есть на складе, какой товар пользуется спросом, кто и что покупает. Интернет — универсальный ресурс: реклама и продажи — все в одном месте».
Ирина Шашкина добавляет: «Онлайн−проект может быть прибыльным или убыточным, как и любой другой бизнес — все зависит от руководителя проекта. И, конечно, Интернет не заменит оффлайн торговлю, ведь 70% населения страны по−прежнему практически не бывают в Сети. Если у вас уже есть действующий и успешный оффлайн магазин, не надо придумывать новый продукт. Если налажены производство и логистика, я бы настоятельно советовала задуматься о выходе на просторы Интернета. Если не вы, то кто−то скоро появится там с аналогичным товаром».
 
Сверхкреатив не обязателен
Если перечень товаров в виртуальном магазине планируется небольшим, можно в целях экономии обновлять информацию о них вручную. «Такой простой магазин строится на связке перечня товаров и корзины, заказы из которой поступают на электронный адрес менеджера, — поясняет Антон Карманов, управляющий партнер IP3. — Но, когда в магазине несколько десятков тысяч позиций товаров и цены на них иногда меняются каждое утро, информацию вручную уже невозможно обновлять».
И технологии, соответственно, усложняются. «В этом случае используется связка онлайн−магазина и его каталога с программой 1С. Нажатием одной кнопки цены обновляются по всему прайсу сразу, — продолжает он. — Также действует загрузка заказов обратно — из интернет−магазина в 1С: проверка при онлайн−заказе наличия товара на складе, выписка счетов и т. д. Можно также сделать специальную надстройку
для компаний, занимающих и оптом, и розницей. С ее помощью клиент авторизуется на сайте и видит «свою» цену (в зависимости от того, оптом он покупает или в розницу,
полагается ему скидка на этот товар или нет). Такое решение будет стоить от 50 000 руб. и выше». Стартовая стоимость эконом−варианта — 25 000 руб. По его словам, в эту цену включается дизайн, система управления и наполнение сайта информацией (описание и картинки товаров).
Впрочем, цены на разработку сайта варьируются в Нижнем Новгороде по−прежнему очень сильно. Разработчики, естественно, объясняют это разными подходами к созданию сайтов, уровнем технологий и профессионализма. «Стоимость может варьироваться от 10 000 до 100 000 руб., думаю, в какой−то пропорции к цене будет и качество. Заказчику в первую очередь необходимо обратить внимание на систему управления сайтом, ее удобство, возможности и расширяемость, — советует Сергей Соколов, ИТ–дирек−
тор Incom Innovation Group. — Также не надо упускать из виду сервисы, предоставляемые веб−студией, а конкретно: возможность обучения администратора, поддержку и обслуживание сайта. БИЗНЕСА
Антон Карманов отмечает, что не стоит экономить на визуальном оформлении интернет−магазина, но это не значит, что дизайн обязательно должен быть сверхкреативным. Отнюдь. Главное — чтобы он помогал покупателю быстрее и проще добраться до нужного ему товара, обладал удобным интерфейсом.
 
Недельный бюджет
— Но мало создать сайт, — говорит Анна Шевченко. — Нужно его грамотно продвигать, для того чтобы сайт магазина постоянно находился в верхних строчках по запросам в
поисковых системах. Затраты на рекламу и продвижение будут составлять несколько тысяч рублей в неделю.
Ольга Сорокина добавляет: «Продвижение необходимо, а это, пожалуй, самая расходная статья. К примеру, продвижение посредством Интернета автомобильного портала будет обходиться в 15 000−25 000 руб. в месяц. И следует помнить, что продвижение делится на онлайн и оффлайн. Чтобы ваши ожидания совпали с результатом от проводимой рекламной кампании, нужно профессиональное, компетентное мнение специалистов: интернет−маркетолога, SEO−оптимизатора и ряда других».
Соглашается с ней Сергей Соколов: «Не стоит экономить при выборе веб−студии и компании, занимающейся рекламой. И еще надо доверять профессионалам. Очень часто приходится встречать клиентов, которые хотят быть на первом месте по запросу, который не приносит отдачи. Например, «башенные краны». На вопрос «зачем?» они отвечают, что он высокочастотный в их тематике, и это «круто». Я считаю, самой большой проблемой маркетологов компании−заказчика то, что они считают себя правыми, не смотря ни на что!»
Между тем, Ирина Шашкина советует: «Рынок постоянно меняется, появляются новые конкуренты, растут или падают цены, появляются новые рекламные инструменты. Здесь нет какой−то стабильности и определенности, урегулированной годами. Обязательно используйте системы статистики и аналитики, анализируйте посещаемость, сравнивайте показатели, исследуйте потребности вашей целевой аудитории».
«Связной», чтобы обеспечить обороты интернет−магазина, например, буквально атакует своих потребителей со всех сторон. Андрей Чукаев перечисляет: «Сейчас в продвижении интернет−магазина используется целый комплекс инструментов, включая контекстную, медийную рекламу, поисковую оптимизацию, размещение на торговых площадках, в справочниках и социальных сетях. С нашей аудиторией мы контактируем по телефону, с
помощью рассылок по почте, через SMS и MMS, а также — через продавцов торговых точек, курьеров и рекламу в салонах».
 
Халявы не ждать
Анна Шевченко рассказывает об основных заблуждениях предпринимателей, которые планируют вести торговлю через Интернет.
— Многие считают, что, не имея торговых площадей, своего товара на складе, сотрудников и всего, что присуще нормальной торговле, и при этом организовав сайт с каталогом товаров и простенькую логистику, можно зарабатывать неплохие деньги, — говорит она.
Конечно, Интернет предоставляет массу интересных возможностей, но бизнес на поверку не такой элементарный, как кажется.
— Очень важно, чтобы заказ оперативно обрабатывался, чтобы на сайте были достоверные цены и данные о наличии товара. Если товара нет на складе — нужно оперативно предоставить клиенту информацию о сроках поставки и т. д. Поэтому как
минимум необходимы несколько человек для обслуживания продаж, а также курьер с автомобилем для доставки покупок (или даже курьерская служба), кассовый аппарат, телефон и хотя бы один компьютер с выходом в Интернет. Кроме того, считает она, не
избежать расходов на небольшой офис, куда клиенты смогут приезжать за товаром: «Судя по нашему опыту, из−за кризиса покупатели стали экономить на доставке и предпочитают
сами забирать свои покупки в определенной торговой точке».
— Если товар окажется с браком, потребуется ремонт, или, что еще хуже, покупатель захочет вернуть товар, предпринимателю надо помнить, что в дистанционной торговле разрешение таких ситуаций сложнее, чем в обычной торговле. И к ним надо быть готовым, — предостерегает Анна Шевченко.
По закону о защите прав потребителей вернуть товар надлежащего качества при дистанционной торговле покупатель может в течение 7 дней, при условии, что при продаже его снабдили информацией о товаре, о сроках и порядке возврата в письменном виде. Если рассказать о правилах ему забыли, он может воспользоваться этой ситуацией и преподнести неприятный сюрприз магазину в виде возврата товара в течение трех месяцев.
— В обычном магазине, где есть склад и клиентский поток, товар примут назад, он уже лежал на складе, и он найдет своего покупателя, — объясняет разницу ситуаций с возвратом товара в обычном и дистанционном магазинах Анна Шевченко. — А если
это виртуальный магазин на стартапе, без склада, где продавец привез покупателю, к примеру, холодильник или телевизор, получил от него деньги и передал их своему поставщику. Так куда он, бедолага, денет это холодильник??? Покажите мне дистрибьютора или крупного оптового поставщика, который у своего оптового клиента
возьмет товар назад только потому, что его покупателю этот товар не понравился. Лично я таких чудес в жизни еще не встречала.
Отдельная тема — налогообложение виртуальной торговли. «Интернет−магазины по нашему законодательству не могут применять ЕНВД», — отмечает Анна Шевченко. В недавнем, декабрьском письме Министерства финансов России еще раз подробно
разъясняется — почему. Налоговое законодательство не относит торговлю посредством компьютерных сетей к розничной торговле, соответственно, виртуальные магазины не могут использовать ЕНВД и должны применять общую или упрощенную систему налогообложения (УСН). А это, в свою очередь, обязывает их использовать кассовый аппарат.
— Можно, конечно, применить упрощенную систему налогообложения, но тут тоже есть не совсем приятные нюансы. В России упрощенка только называется упрощенкой, но
если почитать статьи по бухучету, «вылезет» много интересных аспектов, которые надо учитывать в работе, и это непросто. Как, к примеру, выгоднее считать налоги? В процентах от прибыли (доходы минус расходы) или только от дохода? Что может
считаться расходом, а что нет, что считается доходом…Вариант работы «в черную» я как законопослушный налогоплательщик, естественно, не рассматриваю. И другим не советую. Поэтому работать с минимальной маржой интернет−магазин, как и любое предприятие торговли, может только в случае высоких оборотов, — продолжает она. — А на стартапе и при использовании виртуального магазина в качестве дополнительного
канала продаж это нереально. При этом надо учитывать, что, имея стационарную торговую точку с определенными, уже установленными ценами на продукцию, трудно продавать по этим же ценам в виртуальном магазине. Только если вы сумеете дока−
зать, почему цены в вашем интернет−магазине выше, чем в других. Если же цены в обычном и виртуальном магазинах будут различаться, стоит развивать онлайн−площадку под другим брендом, а это дополнительные затраты на его раскрутку, продвижение и т. д.
— Безусловно, надо провести маркетинговые исследования, чтобы определить прогноз продаж, да и просто в целом оценить затраты на запуск проекта, — дает общие рекомендации Ирина Шашкина. — Специального секрета, который сделает интернет−проект успешным, нет. Я принимала участие в создании, запуске или продвижении почти сотни разных интернет−проектов. И некоторые неожиданно выстреливали, а некоторые не дотягивали до пессимистического прогноза. Если бы я
видела «сладкую» или «простую» нишу, то просто открыла бы соответствующий интернет−магазин. Думаю, что не надо тыкать пальцем в небо. Найдите вашу сильную сторону (отрасль) и именно в этом направлении проанализируйте возможности сети
Интернет. 􀁊
 
Надо, но позже
Сейчас продажа автомобилей через интернет−магазин является направлением, которое
требует развития, но не немедленного. Возможно, ГК «АГАТ» откроет интернет-магазин уже даже в этом году. Но думаю, что реально работающим такой вид торговли может стать только через 2-3 года, и то при условии, что наш рынок больше не ожидает никаких
потрясений. Все-таки российский потребитель пока еще хочет видеть автомобиль (зачастую единственный в семье и приобретаемый на кредитные деньги) вживую. Посмотреть, посидеть, пощупать, прокатиться, в конце концов. Также количество технически подкованных или способных самостоятельно найти всю необходимую информацию о машине людей пока не очень велико, поэтому им необходимы консультации. Плюс ко всему, интернет-торговля может начать реально работать в первую очередь в премиальном сегменте, где лояльность покупателей к брендам гораздо более велика, чем в массовом.
Кирилл Кравченко,
руководитель отдела продаж
компании «АГАТ»
 
Клиентов больше
МЕХАНИКА БИЗНЕСА
Мы начали активно использовать интернет−ресурсы в качестве основного инструмента
работы еще 8 лет назад. Для нас это — главный способ привлечения клиентов. Мы работаем с партнерскими зарубежными агентствами, у которых очень популярные
интернет-порталы. И именно партнеры тратят средства на рекламу своих ресурсов. А, согласно нашей статистике, привлечение каждого нового интернет-ресурса (нового сайта знакомств плюс к основному) увеличивает количество клиентов на 15-30%, а иногда — и на 40%.
Ольга Гартман,
директор «Нижегородского
брачного агентства»
Клиентов больше

Смотри также:
© Нижегородский Бизнес Журнал
Тел.: (831) 296-09-70, 296-09-71, 296-09-72, 411-52-98
ул. Горького, 117, оф. 510 (БЦ «Столица Нижний»)